Smaointeoireacht Margaíochta ar Innealra Tógála na Síne faoin nGnáth Nua

D'eascair tionscal innealra tógála na Síne ó fhiontair faoi úinéireacht an stáit agus tá sé tar éis dul trí phríomhchéim den chóras eacnamaíoch: geilleagar pleanáilte, geilleagar pleanáilte tráchtearraí, agus geilleagar margaidh luath. Tá an tsamhail díolacháin táirgí tar éis teacht chun cinn freisin dá réir sin, ag foirmiú samhail díolacháin uathúil do gach tréimhse. Le forbairt an gheilleagair shóisialta agus aibíocht de réir a chéile an mhargaidh, tá athruithe nua tagtha chun cinn i roghnú na samhlacha díolacháin ag fiontair, le béim níos mó ar éifeachtúlacht, costas, agus rialú riosca na múnlaí díolacháin.
1, Éabhlóid na samhlacha margaíochta le haghaidh innealra tógála
(1) An tsamhail faoin ngeilleagar pleanáilte. Roimh na 1980í, faoin gcóras geilleagair atá beartaithe, bhain an margadh le margadh an díoltóra, agus bhí scála na monaróirí sách beag. Bhí tascanna margaíochta dírithe go príomha ar sheachadadh táirgí agus trí sheirbhís ráthaíochta iar-díola, rud a chruthaigh múnla díolacháin dhírigh amháin. Sa mhúnla díolacháin dhíreach, cuireann monaróirí brainsí nó oifigí ar bun i réigiúin éagsúla, cuireann siad a bpearsanra díolacháin agus seirbhíse féin, agus déanann siad obair díolacháin agus seirbhíse go díreach chuig úsáideoirí deiridh. Ag an gcéim seo, níl an iomaíocht sa mhargadh fós leordhóthanach, go háirithe sna céimeanna tosaigh d'fhorbairt cainéal, agus níl mórán rogha ag monaróirí ina samhlacha díolacháin.
(2) An tsamhail luath athchóirithe agus oscailt suas. Sna 1980í go lár{2}}, le hathchóiriú agus oscailt suas agus leathnú an mhargaidh, tháinig méadú suntasach ar an éileamh sóisialta ar tháirgí innealra tógála, tháinig méadú leanúnach ar mhonaróirí, leathnaíodh scála na bhfiontar, treisíodh iomaíocht, agus grúpaí tomhaltóirí. aistríodh ó cheannacháin chomhchoiteanna ag aonaid tógála go forbairt il-leibhéil aonad, grúpaí beaga agus daoine aonair. Ní féidir leis an múnla díolacháin dhíreach traidisiúnta freastal ar riachtanais na forbartha a thuilleadh, agus tá monaróirí ag tosú ag lorg múnla margaíochta nua - múnla na gníomhaireachta, chun freastal ar dhúshláin an mhargaidh. Is samhail díolacháin é an tsamhail gníomhaireachta ina ndíolann monaróirí a gcuid táirgí trí ghníomhairí a bhfuil scála agus neart láidir acu laistigh de réimse áirithe, agus soláthraíonn siad trí sheirbhís ráthaíochta do chustaiméirí. Ach ag an am seo, bhí scála an ghníomhaire sách beag, agus bhí raon feidhme táirgí an ghníomhaire teoranta go príomha do tháirgí scála traidisiúnta, agus bhí an tsamhail díolacháin dhíreach fós i gceannas.
(3) Modh forbartha ardluais sa tionscal innealra tógála. Tar éis na mblianta lár, tháinig tionscal innealra tógála na Síne isteach i gcéim forbartha mear. Glacann fiontair le comhpháirteanna éagsúla cosúil le comhfhiontair faoi úinéireacht an stáit, príobháideacha agus comhfhiontair páirt i gcomórtas an mhargaidh, ag leathnú a méid margaidh agus cumas táirgthe gan fasach, ag cur chun cinn forbairt cainéal go díreach. Tá an múnla gníomhaireachta á chur in ionad ceannasacht an mhúnla díolacháin dhírigh de réir a chéile, go háirithe don dá tháirge innealra innealtóireachta is mó díol, lódairí agus tochailteoirí, a ghlacann beagnach gach ceann de na múnla gníomhaireachta. Ag an am céanna, leis an méadú ar úinéireacht shóisialta táirgí innealra tógála, leanann ceanglais na n-úsáideoirí maidir le cáilíocht agus éifeachtúlacht tógála ag feabhsú, agus speisialtóireacht bhreise deighilt shóisialta an tsaothair, is samhail díolacháin réasúnta éifeachtach é freisin do mhonaróirí. a gcuid cuideachtaí foirgníochta féin a bhunú, go háirithe chun táirgí nua a chur chun cinn, a bhfuil buntáistí soiléire acu. Maidir leis seo, tá go leor taithí ag Cuideachta Baoe na Gearmáine ar fiú foghlaim uaidh. Soláthraíonn forbairt fhairsing na teicneolaíochta Idirlín coinníollacha d'fhiontair chun díolacháin ar líne a úsáid. Sa todhchaí, fásfaidh díolacháin ar líne le forbairt an ré iarmhargaidh, agus méadóidh a sciar de réir a chéile.
2, Roghnú samhlacha margaíochta
(1) Tosca a chinneann samhlacha margaíochta
I gcoinníollacha an mhargaidh nua-aimseartha, d'fhormhór mór na bhfiontar, tá trí phríomhfhachtóir ann a chinneann a gcuid samhlacha margaíochta: éifeachtúlacht cainéal, costas cainéal, agus riosca cainéal. Tagraíonn éifeachtúlacht cainéal d'éifeachtúlacht táirgí a dháileadh ar spriocchustaiméirí trí bhealaí; Tagraíonn costas cainéal don chostas a íocann fiontair chun bealaí a úsáid agus a bhainistiú, lena n-áirítear an costas díreach a bhaineann le bealaí a bhunú agus an costas indíreach a bhaineann le bealaí a bhainistiú; Tagraíonn riosca cainéal don tionchar nó caillteanais shuntasacha a d’fhéadfadh a bheith ag athruithe nó teipeanna cainéal ar an bhfiontar.
(2) Raon feidhme na samhlacha margaíochta éagsúla
Ó thaobh na teoirice margaíochta, tá an tsamhail díolacháin dhíreach oiriúnach do tháirgí ardluacha, ardteicneolaíochta, agus éileamh íseal an mhargaidh, chomh maith le cur chun cinn agus díolachán táirgí nua; Ar a mhalairt, tá an tsamhail gníomhaireachta oiriúnach do tháirgí a éilíonn díolacháin ar scála mór, ar féidir leo costais díolacháin na monaróirí a laghdú agus scála dáileacháin a leathnú. Mar sin féin, do mhonaróirí a bhfuil raon leathan cineálacha táirgí acu, tá sé sách deacair córas gníomhaireachta a ghlacadh; Tá an tsamhail hibrideach oiriúnach do mhonaróirí cineálacha éagsúla táirgí a dhíol i margaí réigiúnacha éagsúla, agus is é a phríomh-shaintréithe éifeachtúlacht cainéal a fheabhsú agus rioscaí cainéal a éagsúlú.
(3) Céimeanna chun an tsamhail mhargaíochta a chinneadh
1. Anailís chuimsitheach a dhéanamh ar na príomhfhachtóirí a théann i bhfeidhm ar bhealaí margaíochta cuideachta, lena n-áirítear gnéithe táirge, ábhar teicneolaíochta, éileamh an mhargaidh, agus méid na cuideachta; Tionchar branda, sciar den mhargadh, leibhéal cainéal an tionscail reatha, scála agus aibíocht; Costais chainéil, éifeachtúlacht, agus rioscaí; Céim forbartha an fhiontair, etc.
2. Déan anailís ar na buntáistí agus na míbhuntáistí a bhaineann le samhlacha margaíochta éagsúla le haghaidh forbairt fiontair, agus pleananna múnla margaíochta a fhorbairt.
3. Déan measúnú ar an tsamhail phlean margaíochta. Is é an croí an bhfuil an múnla margaíochta oiriúnach do staid iarbhír an fhiontair agus an bhfuil sé ag teacht le hacmhainní inmheánacha agus seachtracha an fhiontair.
4. Samhlacha margaíochta a chinneadh agus a chur i bhfeidhm. Sa phróiseas chun samhlacha margaíochta a chinneadh, is é an croí cumas margaíochta agus céim forbartha an fhiontair a thuiscint.
5. Coigeartaigh an tsamhail margaíochta go praiticiúil.
3, Tá múnlaí margaíochta éagsúlaithe ag teastáil ón tionscal innealra tógála faoin ngnáthnós nua

(1) Margaíocht fógraíochta inphlandaithe - "treá i ngach áit". Ní féidir a shéanadh go bhfuil ról ríthábhachtach ag margaíocht fógraíochta, mar cheann de na modhanna margaíochta traidisiúnta, maidir le táirgí a chur chun cinn, ceannach díreach na n-úsáideoirí a éascú, díolacháin táirgí a leathnú, agus infheictheacht, clú agus tionchar na bhfiontar a fheabhsú.
Le dul chun cinn leanúnach an domhandaithe eacnamaíoch, tá ról níos tábhachtaí fós ag cumarsáid fógraíochta i straitéisí margaíochta fiontair. Le diansaothrú na hiomaíochta sa mhargadh innealra tógála baile, tá éileamh na ngrúpaí úsáideoirí ag uasghrádú i gcónaí, agus tá spriocghrúpa na margaíochta fiontair ag éirí níos mó agus níos fairsinge. Le forbairt tionscail cosúil le scannáin, teilifís, agus cluichí, tá foirm nua fógraíochta - margaíocht so-ionchlannaithe - tagtha chun cinn go ciúin ar fud an domhain mar gheall ar a chumhacht láidir scaipthe agus treá.
(2) Múnlaíonn "margaíocht leasa phoiblí" brandaí tráchtála agus téann sé ar bhealach buaite
I gcomparáid le bombardú na bhfógraí, tá an oiread sin ann cheana féin nach féidir linn cabhrú ach a bheith mífhoighneach agus gan dabht cur isteach ar radharc gach duine. Go réasúnta ag labhairt, níl cuspóir agus nádúr go leor fiontair i ngníomhaíochtaí leasa phoiblí an tionscail innealra tógála chomh soiléir, rud a léiríonn ní hamháin mothú freagrachta sóisialta an fhiontair, ach freisin cruthaíonn sé tuiscint mhaith ar an bpobal agus ar an bpobal i gcoitinne. an fhiontar. Ní féidir béim níos mó a chur ar a bhfíorluach go dtí go mbreathnaítear ar ghníomhaíochtaí leasa phoiblí mar oibríocht ghnó fadtéarmach riachtanach. Trína "gníomhais mhaith" a chur in iúl don phobal i gcoitinne, ní hamháin go roinneann fiontair freagrachtaí sóisialta go héifeachtach, ach freisin faigheann siad aitheantas ón tsochaí as a n-iomaíochas branda agus fadtéarmach sa mhargadh.
(3) Margaíocht spóirt a chomhcheanglaíonn spraoi agus siamsaíocht
Faoi atmaisféar dian an chomórtais, chuir fiontair innealra tógála a charm uathúil agus a fheictear i láthair. Mar shampla, mheall an Corn Domhanda ceithre bliana agus na Cluichí Oilimpeacha aird lucht leanúna ar fud an domhain. I gcás go leor fiontair, tá úsáid imeachtaí spóirt le haghaidh margaíochta an-éifeachtach. Comhtháthaíonn na himreoirí den scoth seo sa tionscal innealra tógála a gcuid brandaí in imeachtaí spóirt trí fhoirmeacha éagsúla, agus is féidir go leor díobh a bheith ina gcásanna margaíochta maith. Ní hamháin gur feistiú simplí é an meascán d'fhiontair innealra tógála agus imeachtaí spóirt i gcur chun cinn margaíochta, ach freisin próiseas chun a modhanna margaíochta féin a nuáil i gcónaí. Áirítear leis seo raon leathan déileálaithe agus ionadaithe úsáideoirí a eagrú chun Super League na Síne a fhinné ar an láthair, ag eagrú gníomhaíochtaí margaíochta téamaí éagsúla as líne, mar shampla cruinnithe molta táirge, cruinnithe idirghníomhacha, taispeántais branda, etc.
(4) Margaíocht iomaíoch a chomhcheanglaíonn iomaíochas agus praiticiúlacht
Is uirlis í margaíocht iomaíoch d’fhiontair chun nuálaíocht a dhéanamh sa mhargaíocht. Is éard atá i gceist leis úsáideoirí ionadaíocha (nó úsáideoirí ionchasacha) a roghnú chun páirt a ghlacadh i ngníomhaíochtaí iomaíocha agus iomaíocha a bhaineann le tréithe áirithe táirge nó seirbhíse, rud a mhéadaíonn go suntasach aird agus rannpháirtíocht úsáideoirí eile i dtréithe feiceálach an táirge nó na seirbhíse, agus baintear amach an sprioc de. suíomh soiléir agus margaíocht éifeachtach don ghnóthas.
(5) An claochlú ó mhúnlaí díolacháin traidisiúnta go samhlacha díolacháin ar líne
Díríonn múnla margaíochta an tionscail innealra tógála den chuid is mó ar fhógraíocht inneall cuardaigh íoctha agus scaipeadh faisnéise ardán B2B. Mar gheall ar an iomaíocht do chur chun cinn líonra ag an mbunleibhéal tá costais mhéadaithe ar mhargaíocht líonra. Tá níos mó agus níos mó deacrachtaí ag go leor fiontair mheicniúla i margaíocht líonra. Cé gur tionscal traidisiúnta é an tionscal innealra tógála lena saintréithe uathúla, tá claonadh ann rudaí nua agus samhlacha margaíochta forbartha nua a dhiúltú. Tagraíonn O2O do líne go as líne (ar líne as líne / as líne as líne), rud a chiallaíonn deiseanna gnó as líne a chomhcheangal leis an Idirlíon chun an t-idirlíon a dhéanamh mar an ardán tosaigh le haghaidh idirbhearta as líne. Is samhail díolacháin é seo atá á iniúchadh faoi láthair ag an tionscal innealra tógála. Ina theannta sin, ba cheart go mbeadh sineirgíocht ag baint le feabhas a chur ar cháilíocht an táirge, leibhéal na seirbhíse, infheistíocht spriocdhírithe na meáin fógraíochta éagsúla, agus luach branda. Tá teoiricí margaíochta Hollow agus straitéisí mar a thugtar orthu ag éirí níos pale i ré an dul chun cinn leanúnach i dteicneolaíochtaí na meán mar an t-idirlíon agus tá iomaíocht ghéar ag éirí níos déine sa mhargadh innealra tógála. Trí úsáid a bhaint as cruthaitheacht chun freastal ar fhíor-riachtanais na n-úsáideoirí amháin is féidir linn fíorchuspóir ár margaíocht a bhaint amach.
4, Teastaíonn bearta cur chun cinn éifeachtacha chun suíomh cruinn a thabhairt don mhargadh
Is é próiseas suite margaidh táirgí innealra innealtóireachta an próiseas difreála i measc fiontair tionscail, is é sin an próiseas chun difríochtaí a aimsiú, a aithint agus a thaispeáint. De ghnáth bíonn trí chéim ann mar seo a leanas:
(1) Sainaithin buntáistí féideartha iomaíocha
Is é seo an bunús le suíomh margaidh. Is gnách go mbíonn dhá ghné ag baint le buntáiste iomaíoch na bhfiontar: buntáiste costais agus buntáiste difreála táirgí. Faoi láthair, tá an cogadh praghsanna sa tionscal innealra tógála ídithe go bunúsach buntáistí costais na bhfiontar éagsúla. Faoi láthair tá sé deacair buntáistí costais táirgí a ghiaráil, agus ní mór iarrachtaí níos mó a dhéanamh ar bhuntáistí difreála táirgí. Is é sin, is féidir le fiontair táirgí agus seirbhísí a sholáthar don mhargadh a fhreastalaíonn ar riachtanais an chustaiméara níos fearr ná iomaitheoirí maidir le cáilíocht, feidhm, éagsúlacht, sonraíochtaí, cuma, etc. Chun an sprioc seo a bhaint amach, ní mór d'fhiontair taighde margaidh caighdeánaithe a dhéanamh ar dtús, chun tuiscint a fháil ar an bhfíor-thuiscint. saintréithe riachtanais na n-úsáideoirí sprice agus a mhéid a chomhlíontar na riachtanais sin. Ina theannta sin, is gá staidéar a dhéanamh ar láidreachtaí agus laigí na bpríomh-iomaitheoirí, ar féidir iad a mheas ó na trí ghné seo a leanas: an chéad, oibriú gnó na n-iomaitheoirí; Is é an dara ceann ná cumas airgeadais na n-iomaitheoirí a mheas, lena n-áirítear brabúsacht, cumas láimhdeachais caipitil, cumas aisíoc fiach, etc; Is é an tríú ná meastóireacht a dhéanamh ar chumais lárnacha margaíochta na n-iomaitheoirí, go príomha lena n-áirítear leibhéal cáilíochta an táirge agus cáilíocht na seirbhíse.
(2) Buntáistí lárnacha fiontair a shuíomh.
Tagraíonn an buntáiste lárnach mar a thugtar air don bhuntáiste a fhéadfaidh idirdhealú suntasach a dhéanamh idir iomaitheoirí sa mhargadh i gcomparáid lena bpríomh-iomaitheoirí. Dá bhrí sin, nuair a bhíonn buntáistí lárnacha cuideachta á sainaithint, ba cheart na gníomhaíochtaí gnó go léir a aicmiú, agus ba cheart na príomh-naisc mar thaighde agus forbairt, táirgeadh, rialú costais, agus bainistíocht a chur i gcomparáid agus a anailísiú le hiomaitheoirí chun bunbhuntáistí na cuideachta a fhoirmiú ar deireadh thiar.
(3) Straitéis a fhorbairt chun láidreachtaí lárnacha a ghiaráil.
Ní thaispeánfar go huathoibríoch na buntáistí lárnacha atá ag cuideachta i dtéarmaí oibríochta sa mhargadh. Dá bhrí sin, ní mór d'fhiontair straitéisí soiléire margaidh a fhorbairt chun a buntáistí agus a n-iomaíochas a léiriú go hiomlán. Ba cheart go mbeadh go leor taighde margaidh, anailís agus achoimre. Ba chóir go mbeadh an t-ábhar pleanála críochnúil, ag cur béime ar inoibritheacht, agus go mbeadh tuiscint shoiléir aige ar éifeachtaí an phlean pleanála. Tagraíonn sé seo ní hamháin le tuiscint a fháil ar cé mhéad díolachán táirgí a bhaint amach, cé mhéad pointe céatadáin de sciar den mhargadh a mhéadú, ioncam díolacháin, stádas críochnaithe brabúis, etc., ach freisin réamh-mheastar dinimic an mhargaidh mar aiseolas úsáideoirí tar éis an táirge a chur isteach. an margadh, modhanna freagartha iomaitheoirí, etc. Trí chainníocht agus stádas a chomhcheangal le haghaidh anailíse, tá na conclúidí a baineadh amach níos cuimsithí, agus feabhsófar an tuiscint ar réiteach fadhbanna chun éifeachtaí cur chun cinn maith a bhaint amach.
5, Rialú riosca ar mhúnlaí margaíochta
Tá buntáistí agus rioscaí ag baint le haon mhúnla margaíochta, agus is é an rud is tábhachtaí ná conas buntáistí a ghiaráil agus rioscaí a rialú.
(1) Glacadh le samhlacha margaíochta iolracha chun rioscaí a íoslaghdú. Tá tréithe agus infheidhmeacht éagsúla ag samhlacha margaíochta éagsúla. Is féidir le monaróirí samhlacha margaíochta iolracha a ghlacadh le haghaidh táirgí éagsúla le linn tréimhsí forbartha éagsúla, amhail léasú a mhaoiniú, cuideachtaí foirgníochta a bhunú, agus díolacháin ar líne, chun rioscaí a íoslaghdú. Ba chóir a thabhairt faoi deara, áfach, gur cheart go mbeadh fócas agus comhréir na múnlaí éagsúla oiriúnach agus réasúnta. Ná cuir múnla díolachán margaidh aibí chun cinn i margadh neamhaibí, ná bíodh an dá mhúnla ag dul i léig agus mothaigh tú ag caillteanas.
(2) Samhlacha margaíochta a nuáil chun rioscaí a laghdú. Is é nuálaíocht an téama síoraí d'fhorbairt fiontair. Ní féidir le fiontair rioscaí a rialú go fírinneach agus forbairt níos fearr agus níos tapúla a dhéanamh ach amháin trí chloí le samhlacha margaíochta nuálaíocha. Is féidir le nuálaíocht na samhlacha margaíochta dhá threoir a roghnú: idirdhealú agus margaíocht chomhtháite. Tagraíonn difreáil don bhuntáiste iomaíoch a bhaineann le táirge i dtéarmaí croí-theicneolaíochta, cáilíochta, iontaofachta, agus éifeachtúlacht oibriúcháin; Tagraíonn margaíocht chomhtháite do ghnéithe uathúla a chruthú sa mhargaíocht fhoriomlán, i gcás nach gá go mbeadh buntáistí ag baint le táirge, ach nuair a chomhcheanglaítear é le gnéithe eile amhail seirbhísí nó modhanna íocaíochta, cruthaíonn sé a bhuntáiste iomaíoch féin.
(3) Sásra bainistithe riosca a bhunú. Is cuma cad a ghlacann monaróirí samhlacha margaíochta, beidh rioscaí ann, agus mar sin tá sé thar a bheith tábhachtach meicníocht bainistíochta riosca a bhunú. Is féidir le monaróirí rioscaí a rialú go héifeachtach trí choinníollacha díolacháin a shainiú go soiléir faoi mhodhanna éagsúla, mar íocaíocht iomlán, tráthchuid, tréimhse tráthchoda, teorainn íocaíochta síos, beartas creidmheasa do ghníomhairí, córas ráthaíochta, agus sainmhíniú ceannach amach, chomh maith le córais aisghabhála cuntais a úsáid, próifíl úsáideora. córais bhainistíochta faisnéise, córais bhainistíochta creidmheasa, agus córais maoirseachta margaidh.